Международный
консультационно-образовательный центр
современной стоматологии
8 495 775 82 25
8 910 442 07 94
Видеоотзывы

Отзыв о семинаре Рами Балабановского по ортопедии

Календарь семинаров
Календарь семинаров
Видеоанонс

Мастер-классы доктора Михаила Соломонова по эндодонтии

Видеопрезентация

Эндодонтия. Презентация курса доктора Михаила Соломонова



Извините, запись на Конгресс окончена.
Ждем Вас в следующем году!

Навязчивая идея продавать

Поделиться в социальных сетях:   

Быть здоровым. Быть богатым. Быть успешным. Жить с удовольствием и комфортом. Так, наверное, определяет свои цели большинство людей, и мы не исключение. Попытаемся понять, что помогает нам в достижении этих целей.

Мы приобретаем профессию, ищем перспективное место работы, где могли бы не только реализоваться профессионально, но и приблизиться к мечтам. Однако на определенном этапе своего развития мы сталкиваемся с трудностями. При анализе своей повседневной активности создается впечатление, что нечто, нужное для полноты ощущений незримо ускользает от нас, и мы в очередной раз пускаемся на поиски причин, тех самых, из-за которых не все так, как нам бы хотелось.

Некоторые находят причины в сфере собственной деятельности и, пытаясь ее скорректировать, отправляются на курсы повышения квалификации, либо задумываются о смене места работы, либо продолжают самоанализ в надежде найти новую реальность.

Другие находят причины, а точнее, собственные оправдания во внешней среде, ссылаясь то на людей с их характерами и капризами, то на неподходящий менталитет, то на экономический кризис в стране. Причем оправданий вовне всегда больше, чем причин в нас самих, ведь это так непросто — заметить, распознать проблему в самом себе. При этом мы действительно не можем не обращать внимания на внешнюю среду, игнорировать финансовые возможности и, уж точно, забывать о менталитете людей. Но и свою роль, свои возможности в осуществлении поставленных задач нельзя занижать.

Стоматологи не стали исключением в реализации общепринятых целей, да и собственных желаний. Кому-то удается это лучше, кому-то хуже, но отражением общего настроения врачей-стоматологов является тенденция все время двигаться вперед, что должно радовать самих докторов, а еще больше всех нас как пациентов.

Однако в процессе этого движения появляются тормозящие развитие клиник и врачей факторы. Первым выступает сформированное мнение самих стоматологов, что их слишком много в стране, регионе или городе, что чуть ли не полстраны занимаются стоматологией. Самое интересное, что при прогулке по любому городу создается непреодолимое ощущение, что это действительно так — практически на каждом углу можно встретить стоматологическую клинику. Что еще более занимательно, пациенты придерживаются той же точки зрения о невероятном количестве стоматологов. Вот и замечательно, хоть в одном сошлись мнения и пациентов, и стоматологов, поскольку в остальном царит разногласие и недопонимание.

Кстати, именно мнение о том, что стоматологов много, и порождает те самые недопонимания между врачами и пациентами. Более того, оно порождает виртуальную борьбу стоматологов за пациентов, а пациентов за желания и капризы, порой невозможные для реализации.

«Я, пациент (осознавая в этот момент, что стоматологов пруд пруди), могу себе позволить и пофантазировать, и покапризничать, ведь вы же все во мне заинтересованы, а точнее в моих деньгах», — думает любой рядовой пациент. И в нем просыпается то гордое ощущение «клиента», когда он вправе требовать и заказывать музыку.

Отчасти он, конечно, прав, ведь человек привыкает к рыночным отношениям в условиях жесткой конкуренции, а в процессе адаптации вполне естественно, что требования и желания преобладают над обязательствами. Да, безусловно, пациент остается клиентом, но лишь в самом минимальном значении, ведь его основной статус — все-таки пациент и, если он об этом забывает, необходимо ему об этом напоминать.

Каждый человек не просто может, а всегда должен определять свои требования, вопрос только в том, что такое требования к стоматологу и какими они должны быть. Люди вправе требовать от стоматологов максимум ответственности за все, что доктор говорит или делает, не забывая только одного ультраважного факта, что они все-таки пациенты, а не покупатели, и что стоматологическая клиника не супермаркет или магазин бытовой техники, а медицинское учреждение, где людям оказывают медицинскую помощь.

В то же время стоматологи, которые знают, что их много, и в свою очередь начинают бороться за пациентов, сами того не замечая, идут на поводу у пациента, признавая факт, что перед ними клиент. Воспринимая пациентов как клиентов, докторам зачастую приходится идти вразрез с собственными принципами и правилами, нарушая их ради конечной цели — максимального удовлетворения желаний пациента. Врачи-стоматологи столкнулись с серьезной проблемой в отношении пациентов к ним, и примеров этому множество, приведем самый распространенный.

Любой доктор дает своим пациентам рекомендации согласно показаниям, но обратите внимание, как пациенты стоматологических клиник их выполняют. Получая настоятельную рекомендацию один раз в полгода приходить на профилактический осмотр и на профессиональную гигиену полости рта, большая часть пациентов не выполняет ее, т.е. абсолютно не прислушивается к стоматологам. Это самый простой пример, согласиться с которым может практически каждая клиника и каждый врач, всего лишь проанализировав собственную статистику.

Интересный факт: получая рекомендацию от кардиолога, например, сделать ЭКГ, не все 100% пациентов ее выполняют. У нас вырисовывается следующая картина: представим себе, что кардиолог направляет 10 человек на ЭКГ. Как вы думаете, сколько человек согласится пройти проверку? Правильно, 7, максимум 8 человек из 10 с большей степенью вероятности сделают, а остальные пренебрегут. В стоматологии, отвечая на тот же вопрос, сколько человек пройдут профилактический осмотр или гигиеническую чистку через полгода, мы получаем устрашающую статистику. Лишь 2, в лучшем случае 3 человека из 10! Почему?!!

Приведем еще один очень интересный факт. Вы когда-нибудь слышали, чтобы пациенты требовали гарантий у врачей общей практики, а доктора в общей медицине их бы давали? Воспринимается как нонсенс, не правда ли? Зато в стоматологии у обеих сторон такой «проблемы» нет. Пациенты активно требуют гарантий, а врачи-стоматологи пытаются их дать, словно продают электроприборы с гарантийным сроком работы. Но насколько реально и возможно предоставление гарантий в медицине? Просьба пациента перед операцией на сердце или по замене сустава дать ему гарантию на успешный результат считается неприемлемой и неосуществимой.

Но как же так, спросите вы, ведь в стоматологии применяются различные изделия, протезы, имплантаты и прочее, а это уже продукция, значит, необходимо предоставление гарантий. А разве в общей медицине изделия, протезы, имплантаты не применяются, но задать подобный вопрос в другой сфере медицины почему-то считается неуместным.

Наблюдая реалии происходящего, к огромному сожалению, складывается нерадостное впечатление об отношении пациентов к стоматологам не как к медикам, а как к ремесленникам, которые очень дорого продают свои услуги, а порой еще и не понятно, что именно должно быть оплачено.

Первое, над чем стоит задуматься врачам-стоматологам, как правильно преподносить и доносить пациентам собственную позицию медика и представления стоматологической клиники как медицинского учреждения.

Второе, зубы не живут отдельно от организма, а являются его неотъемлемой частью, а вся зубочелюстная система — одна из систем всего организма, в котором все очень тонко взаимосвязано, где заболевания одних органов могут повлиять на другие.

Третье, миф о том, что стоматологов несоизмеримо много, — не более чем виртуальная реальность. Ни для кого не составит труда узнать через средства массовой информации, сколько в стране стоматологов. Затем делим количество населения на количество стоматологов и...

Если задуматься, скольким людям требуется лечение или профессиональный уход за зубами, мы обнаружим, что в руках у стоматологов находится один из самых необходимых «продуктов», который нужен не то что каждому пятому или десятому, а каждому первому!!!

Покончив с арифметическими действиями, мы понимаем, что людей много, а стоматологов мало, и если бы каждый первый пациент приходил, стоматологи работали бы в три смены и все равно бы не справлялись. Увы, каждый первый не приходит, а те из них, что приходят, далеко не всегда остаются на лечение.

Вот он — момент истины, осознав который, стоматологические клиники и сами доктора бросились рьяно изучать и применять на практике маркетинг, психологию, техники продаж. Несомненно, такие знания очень полезны. Умение общаться с людьми — это искусство. Научившись слушать, слышать и разговаривать с людьми, мы приобретаем бесценную возможность понимать друг друга.

Существует много инструментов как в маркетинге, так и в психологии, использование которых в хорошем смысле этого слова пошло бы на благо самому пациенту. Основная задача доктора — не пытаться продать пациенту план лечения или фактически уговорить его, а, вооружившись приобретенными знаниями в вышеперечисленных областях, доступно и внятно донести до него информацию, необходимую для понимания и принятия решения о соответствующем лечении в целом и именно у вас в частности.

Основой таких инструментов должна стать позиция медицины как, прежде всего, в сознании самих докторов, так и в сознании пациентов. Поменять восприятие нелегко, но именно этот факт, на мой взгляд, может кардинальным образом изменить отношения пациентов и стоматологов друг к другу. И пусть это будет первый маркетинговый инструмент, при наличии которого все остальные станут понятными и практичными.

Автор:  Виталий Поволоцкий

вернуться к списку статей

Заказать звонок
Спасибо.

Наш спецалист свяжется с Вами в ближайшее время.